 알리와 마돈나에겐 뭔가 특별한 것이 있다. (Competitive Advantage)
알리와 마돈나에겐 뭔가 특별한 것이 있다. (Competitive Advantage)
무하마드 알리. 그의 경쟁우위는 무엇이었던가? 그의 훌륭한 용모라든지, 그의 프로모터가 하고 다니는 괴상한 머리라든지, 또는 운율에 맞추어 시를 읊을 수는 있다는 것이 경쟁우위일까? 그렇지는 않을 것이다. 그것들은 그의 진정한 경쟁우위인 “속도”를 부각시키는 마케팅 수단이었을 뿐이다. 경쟁우위는 “무엇을 하는가”와는 상관이 없다. 그것은 “어떻게 하는가”와 상관이 있다. 그렇다면 좀더 최근의 인물을 한번 살펴보기로 할까?
마돈나. 그녀의 경쟁우위는 무엇인가? 혹자는 마돈나가 노래를 잘 부른다고 생각할 수도 있겠다. 그러나 그것은 여러분이 그녀의 이름을 들었을 때 처음으로 머리에 떠오르는 이미지가 아니다. 그럼 무엇인가? 아마 그녀의 “발칙함”과 “천박함”이 아닐까? “무하마드 알리는 권투선수이고 마돈나는 가수다”라는 도식은 중요하지 않다. 경쟁우위에서는 “무엇을 하는가”보다는 “그것을 어떻게 하는가”라는 것이 중요하다. 무하마드 알리와 마돈나를 통해 경쟁우위의 다섯가지 요건을 살펴보자.
1. 튀어 보이기 위해선 다소 위험을 안을 수 밖에 없다.
모든 사람들을 만족시키기 위해서 모든 요소를 다 고려하다 보면 결국 나중에 아무도 당신을 기억하지 않을 것이다. 모든 이의 시선을 끌 필요는 없다. 필요한 사람들에게만 충분히 어필하면 된다. 모든 사람들이 마돈나를 좋아하지는 않는다. 어떤 사람들은 외면하지만 반면에 수백만 명이 넘는 사람들이 그녀의 콘서트를 보러가고, 음반을 사고, 그녀와 관련된 책과 기념품들을 사는데 아낌없이 돈을 쓰고 있다. 그녀의 팬들 중 어떤 이들은 그녀의 일거수 일투족을 닮고자 한다.
2. 경쟁우위를 몇 마디 말이나 짧은 구절로 묘사할 수 있어야 한다.
전문가들끼리 명함을 주고받는 자리 같은 데서 당신의 경쟁우위를 설명하는데 문장이 6개가 넘어간다면 실제로 당신은 아무런 경쟁우위도 갖고 있지 않다고 보아야 한다. “토탈 서비스”라든지, “맞춤형 솔루션”과 같은 구절은 아무런 의미가 없다. 예를 들어 당신이 컴퓨터와 관련된 회사를 운영하고 있다고 상상해 보자. 그런 회사들에 관해서 들어보면 다 비슷비슷하지 않는가?
그러나 만약 여러분 회사의 직원들이 약간 세상 물정에 어두운 컴퓨터 도사들로만 이루어져 있다면 어떻게 하겠는가? 만일 경쟁사의 “최저가격” 공세에 맞서려고 같이 가격을 깎다 보면 결국 당신의 팀을 헐값에 팔아넘기는 셈이 되고 여러분의 재능에 투자한 것만큼의 수익을 돌려받지도 못하게 될 것이다. 차라리 버지니아에 있는 한 회사처럼 “Rent a Nerd(컴도사 대여)”와 같은 이름으로 사명(社名)을 짓고 여러분의 진짜 경쟁우위를 키울 수 있게 투자하는 것이 더 나으리라.
3. 경쟁사가 당신의 경쟁우위를 모방할 때 발목 잡히는 일이 없을만큼 깊이있는 경쟁우위를 갖추어라.
도미노 피자(Domino’s Pizza)는 신속한 배달에만 너무 신경을 쓴 나머지 피자헛(Pizza Hut)에게 헛점을 드러내고 말았다. 피자헛을 배달을 잘 할 뿐만 아니라 그들의 제품이 호텔 룸 서비스나 공항 식당의 메뉴에도 포함될 수 있도록 했다. 이와 같은 모방의 가능성은 경쟁우위가 당신만이 할 수 있는 무엇인가가 되어야 한다는 지혜를 다시 한번 일깨워 준다.
4. 경쟁우위를 꾸준하고 지속적인 마케팅으로 홍보하라.
만약 당신이 무하마드 알리의 경쟁우위인 속도를 갖춘 프린트 서비스 센터를 소유하고 있다고 가정하자. 상품을 픽업해서 나가는 출구의 창문에 그러한 메시지를 써붙여야 할 것이다. 반대로 당신이 “정확성”을 자랑하는 다른 프린트 서비스 센터를 소유하고 있다면 최첨단 기술의 장비를 구입하고 그것을 홍보하는데 돈을 써야 할 것이다. DM이나 간판, 기타 옥외광고물 등에 들어간 메시지가 각 상점마다 같을 수 없다. 왜냐하면 서로 다른 경쟁우위를 전달해야 하기 때문이다.
5. 경쟁우위를 매일 매일 꾸준히 관리함으로써 뒷받침해 주어라.
프로덕션 매니저가 지나치게 진지하다면 광고회사는 그를 해고할 필요가 있을지도 모른다. 그가 존재한다는 것만으로 “재미있어야 할” 작업 현장의 분위기가 삭막해진다면 경쟁우위에 저해가 되기 때문이다.
이제 경쟁우위에 관한 최종 심사가 하나 남아있다. 그것이 진짜 경쟁우위라고 보증할 수 있는지 여러분 자신에게 물어보라. 스스로 보증할 수 없다면 결코 경쟁우위라고 부를 수 없다.
Aldonna R. Ambler
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